บทเรียน Pricing Strategy จากงวงเครื่องบิน

เริ่มถูกทั้งที่ยุ่ง หลังจากนั้นแพงกว่าทั้งที่ไม่ต้องทำอะไร ทำไม?
มาลองดูวิธีคิดในการตั้งราคาของเขา เทียบกับธุรกิจเรากันนะฮะ

งวงเครื่องบิน ตั้งราคายังไง ?

ราคาในช่วง 75 นาทีแรกถูกที่สุด เฉลี่ยนาทีละ 26.67 บาท
หลังจากนั้นราคาเปลี่ยนเป็นเพิ่ม 1,000 บาท
ทุกๆ 30 นาที เฉลี่ยนาทีละ 33.3 บาท 

ลองนึกตามง่ายๆ ช่วงที่ยุ่งที่สุดของการต่องวง คือ “ช่วงแรก” และ “ช่วงออก” ที่เจ้าหน้าที่ต้องต่องวงประสานงานกับเจ้าหน้าที่บนลานจอด และ Flight Attendance ความยุ่งยากและวัสดุสิ้นเปลืองต่างๆ อย่างไฟฟ้าที่ใช้ขยับงวง จะเกิดขึ้นตอนนี้ เพราะฉะนั้นช่วงแรกจึงยุ่งสุด

ทำไมการท่าฯ ถึงไม่คิดตามภาระที่ต้องได้รับ

เหตุผลเพราะ สายการบินเองก็ไม่อยากจอดนานกว่า 75 นาทีถ้าไม่จำเป็น ทุกนาทีที่ผ่านไปสายการบินต้องจ่ายค่าใช้จ่ายอื่นอีกมากมายอยู่แล้ว ไม่ว่าจะค่าลานบิน ค่าใช้ facility ต่างๆของสนามบิน เจ้าหน้าที่ภาคพื้น แม้แต่ค่าไฟฟ้าหล่อเลี้ยงเครื่องบินขณะจอด

เพราะฉะนั้นทำราคาช่วงหลังให้ถูกลงก็ไม่มีใครได้อะไร และถ้าเครื่องบินจอดนานเกินจากตารางการบิน สนามบินก็ลำบากในการจัดตารางการใช้งานช่องจอด ช่วงนี้อาจจะไม่เห็น แต่ลองนึกถึงช่วงท่องเที่ยวเราบูมๆ ช่องจอดที่ใช้สลับกันมัน มีค่าอย่างกะทองคำเลยฮะ

ท่าอากาศยานเลยตั้งราคากระตุ้นให้สายการบินจอดแต่พอดี อย่าจอดแช่ดีกว่า

ตั้งราคายังไง ทำไมถึงคิดราคาตามน้ำหนักด้วย ?

ถ้าดูจากตารางราคาแล้วมาเทียบกับน้ำหนักที่รองรับสูงสุดตอนขึ้นบิน หรือ Maximum take-off weight ของเครื่องบินแต่ละรุ่น จะสรุปรวบๆได้ประมาณนี้ฮะ

โดยสนามบินดอนเมืองวางราคาให้ค่าใช้งวงเครื่องบินกลุ่มไซส์กลาง (A330, A350-900, B787) แพงกว่ากลุ่มไซส์เล็ก 40% และเครื่องบินกลุ่มไซส์ใหญ่ (A350-1000, A380, B777) แพงกว่าไซส์เล็ก 100%

ทำไมเครื่องใหญ่ต้องแพงกว่าเครื่องเล็ก?

คิดง่ายๆครับว่า เครื่องเล็กต่องวงกี่งวง ส่วนใหญ่เราขึ้น Low cost จะต่อไม่เกิน 1 งวงเท่านั้น แต่พวกเครื่องใหญ่ที่ข้างในเครื่องบินมีทางเดิน 2 ช่อง จะต่ออย่างน้อย 2 งวงเพื่อไม่ให้การเข้า-ออกช้าเกินไป

ยิ่งถ้าเครื่องใหญ่มากๆ อาจจะถึงขั้นต่อสามงวงเพื่อให้ผู้โดยสารแต่ละ class แยกกัน รวมไปถึงจำนวนผู้โดยสารที่อาจจะมากกว่าเครื่องบินรุ่นเล็กอาจจะถึง 2-3 เท่าในบางกรณี ภาระที่ต้องรับจึงมีมากกว่าแน่นอน

สรุป การตั้งราคางวงเครื่องบิน

การวาง pricing ให้สูงขึ้นเมื่อเครื่องบินใหญ่ขึ้น จึงสัมพันธ์กับภาระที่การท่าอากาศยานต้องรับนั่นเอง อีกประเด็นคือ เครื่องบินลำใหญ่บินได้ไกลกว่า รายได้ต่อหัวผู้โดยสารย่อมมากกว่าด้วย
อำนาจการจ่ายย่อมมากกว่าเครื่องลำเล็กที่บินได้อย่างมากไม่เกิน 4-6 ชม.แน่นอน

ถอดบทเรียนการตั้งราคาจากงวงเครื่องบิน

ผมว่าตัวอย่างนี้สะท้อนหลักการตั้งราคาให้เราได้ดีเลยสองเรื่อง คือ

  1. Pricing ควรรองรับด้วยตรรกะ
    ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลด้านพฤติกรรม (Behavioral-based pricing) ด้านภาระงาน (Burden-based pricing) หรือด้านอำนาจซื้อ (Purchasing/demand-based pricing)
  2. ปัจจัยในการตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อสินค้า/บริการนั้นๆ
    อย่างการคิดราคาค่าจอดตามขนาดเครื่องบินใช้ได้ดี เพราะเครื่องบินขนาดใหญ่ สายการบินก็ได้รายได้เยอะ จากการขายตั๋วเที่ยวบินมากกว่า ทั้งจำนวนผู้โดยสารและราคาต่อหัว อำนาจในการจ่ายของเราก็เลยสูงกว่าเครื่องบินขนาดเล็ก

จบแล้วฮะ ลองนำไปปรับการตั้งราคาสินค้าของเรากันดู
หวังว่าจะช่วยให้ตั้งราคาได้เหมาะสมมากยิ่งขึ้นนะครับ

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *